피터가 생각하는 리얼터의 조건 3가지

현재 리얼터를 찾으려고 생각 중이시라고요? 오늘은 제가 생각하는 리얼터의 조건 3가지를 소개하고자 합니다.

 

부동산 관련 거래는 마트에 가서 냉장고 하나 사고는 것하고 다르죠. 냉장고 사실 때는 똑 같은 모델을 월마트에서 싸게 파는지 아니면 홈디포에서 싸게 파는지 알아 보고 저렴한 곳에서 사시면 됩니다. 

 

하지만 인생에게 가장 큰 투자일 수도 있는 집을 사고 파는 것은 보다 신중하셔야 할 것입니다. 왜 부동산 전문가와 같이 일을 하시면 이득이 될 수 있는지? 그리고 선생님과 협력을 해야할 리얼터가 어떤 자세로 일에 임하는지?를 가늠해 보셔야 겠습니다.

 

저는 리얼터로서 다음의 3가지가 가장 중요하다고 생각합니다.

 

첫번째, 협상에 중점을 두고 선생님을 위해 협상할 준비가 되었는가?
리베이트로 1%를 받는 것보다 더 좋은 것은 사려고 하는 집을 시장 가격보다 3% 낮게 살 수 있다면 그게 훨씬 더 선생님에게 이득이겠죠. $1million 짜리 집이라면 3%이면 $30,000입니다. 리베이트 $10,000 받는 것에만 집중하지 마시고 이 리얼터가 $30,000 더 집을 저렴하게 살 수 있도록 선생님을 위해, 모든 것에 협상의 자세로 임하는지, 더 중요한 것은, 협상의 기술이 있는지를 가늠해 보시기 바랍니다. 

 

리얼터는 두가지 타이틀 중 하나만 사용할 수 있습니다. 리얼터 자격을 획득하면 Sales Representative라는 타이틀로 일을 시작합니다. 보통 몇 년 후 몇 개 수업을 더 이수하고 Broker 시험을 통과하면 Broker라는 타이틀을 사용할 수 있고 Broker는 Brokerage 회사를 차릴 수 있는 자격이 주어 집니다. 그래서 보통 Broker라는 타이틀를 사용하는 리얼터는 경험도 있고 지식도 더 있는 사람일 가능성이 큽니다. 

 

저도 Broker인데요. 저는 나중에 Brokerage 회사를 열기 위해 Broker 가격을 획득한 것이 아니고 고객을 위해 협상을 할 때 우위에 서기 위해 Broker 가격을 획득하였습니다. 제 생각엔 아무래도 협상하려는 상대 리얼터가 Sales Representative가 아니고 Broker이면 그 만큼 협상을 시작할때 마음 자세가 달라지기 때문입니다.

 

참고로 저는 모든 분에게 공평하게 리베이트 드리고 있습니다. 하지만 저에게 가장 중요한 것은 집을 파시는 분들에게 최대한 높은 가격을 받으실 수 있도록 그리고 집을 사시는 분을 위해선 최대한 낮은 가격으로 구매하실 수 있도록 협상에 중점을 두는 것입니다. 

 

두번째, 부동산 전문가로서 전문성 (professionalism)이 있느냐?

리얼터로서 협상을 잘 하기 위해선 다음의 4가지를 아주 잘 알고 있어야 된다고 생각합니다.

 

1. 지역:
   지역의 경제 상황이 어떤지? 추후 어디에 어떤 개발이 진행될 예정인지? 지역 내에서도 어떤 동네가 좋고 동네별로 어떤 특성이 있는지? 등등 지역 뉴스를 꿰뚫고 있어야 할 것입니다.  
2. 집의 가치:
   집을 보는 눈이 있어야 합니다. 물론 리얼터가 홈 인스펙터 (Home inspector) 가 아니고 보통 세시간 걸리는 인스펙터 일을 고객과 함께 처음 집을 보러 가서 20분만에 할 수는 없습니다. 하지만 어떨 경우에는 고객과 함께 하루에 10채의 집을 볼 때도 있는데 매번 집을 볼 때마다 Inspection 하는 사람을 데리고 다닐 수는 없습니다. 그러니 리얼터가 집에 큰 문제가 될만한 소지가 있는지 볼 수 있는 눈이 있어야 할 것입니다. 같이 집을 보러 다니면서 저는 열화상 카메라를 이용해 제가 간단히 할 수 있는 Inspection을 같이 해 드리고 있습니다. 
3. 부동산 시장 분석력:
   예를들어, 현 시점에 해당 동네의 벽돌로 된 2층 단독 3bed 2 bath 주택의 가치가 얼마나 되는가? 책정할 수 있는 능력이 없다면 협상할 때 어떤 가격으로 협상을 시작할지 Maximum price 로 우리의 마지노선이 어딘지등을 설정할 수 없을 것입니다. 현재 부동산 시장 상황이 집 유형별로 어떤 방향으로 가고 있는지를 아는 것은 좋은 리얼터의 기본일 것입니다. 저는 제가 직접 노스욕과 더람의 시장을 분석해서 그래프로 구성된 리포트를 매달 저의 웹사이트와 메일링 리스트를 통해 고객 분들과 공유하고 있습니다. 시장에 관심있는 분들에게 정보를 드리기 위해서 이기도 하지만 제가 시장 상황을 정확히 이해하기 위한 보고서 이기도합니다. →  
4. Offer에 들어가는 clauses(계약 조항) 이해:
   오퍼는 법적 효력이 있는 문서입니다. 이 오퍼는 많은 clauses(계약 조항)을 포함합니다. 가장 이상적인 것은 이 계약 조항들을 변호사가 준비하고 리뷰해 주는 것이 좋겠죠. 하지만 여러 채의 집을 보고 와서 어떨 땐 그 날 바로 오퍼를 준비해서 보내야 하는 때문에 오퍼와 그 세부 계약 조항을 리얼터가 준비하는 것이 현실입니다.
   오퍼에 financing 또는 home inspection condition 뿐만 아니라 여러가지 다른 계약 조항이 들어 가는데 거래 대상이 되는 집에 따라 적절한 clauses(계약 조항)를 넣어야 고객을 확실하게 보호할 수 있습니다. 예를들면, ‘ Kitec Plumbing Systems’라는 Plumbing 부품은 문제가 발생하면 집의 큰 데미지를 낼 수 있는 부품인데 이 Kitec Plumbing 이 혹시 있을 수도 있는 집을 구매하고자 오퍼를 넣을 땐 이 ‘Kitec Plumbing Systems’ 사용되지 않았다는 것을 보장하는 조항을 넣어야겠지요. 이렇게 어떤 clauses(계약 조항)들이 있는지 그리고 이 조항들을 적절히 사용할 수 있는 능력이 있어야 할 것입니다.
    

세번째, 돈이 중심이냐? 사람이 중심이냐?

안타갑게도 부동산 업계에는 고객 서비스에 최선을 다하는 것이 아니라 커피션만 받으면 나 몰라라 하는 일부 비양심적인 리얼터들이 있습니다. 

 

혹자는 다음 세가지 경우에 사람들이 가장 스트레스 많이 받는다고 합니다.
1) 사랑하는 사람을 잃었을 때, 2) 직장을 구하거나 옮기려고 준비 할 때, 그리고 3) 이사를 준비 할 때

 

그 만큼 다른 집으로 삶의 터전을 옮긴다는 것은 스트레스를 많이 받는 일이기에 그럴 것입니다. 어떤 리얼터는 집 오퍼 마무리 되면 자기 일도 끝났다고 생각하고 리얼터의 역할을 좁게 생각하는 경우가 있습니다. 하지만 저는 선생님이 집을 사려고 계획하고 모기지 받기 위해 알아 보는 그 순간부터 오퍼가 마무리되고 이사를 가서 인터넷 및 유틸리티 연결까지 끝나서 정착하는 그 순간까지를 제가 관여해서 할 수 있는 일은 도와야 한다고 생각합니다. 그러기에 저는 모기지도 같이 하고 있는 것입니다. 그러기에 저는 이사하는 날 피자를 사서 방문하는 저만의 tradition을 꼭 지키고 있습니다.

 

Transaction 하나 끝나면 영영 다시 보지 않을 사람이 아니라 거래가 끝나고 나서도 부동산 모기지 뿐만 아니라 어떤 식당이 맛있는지, 어떤 공원이 아이들과 가지 좋은지, 어떤 Contractor가 지하 공사를 잘 하는지, 어떤 회사 인터넷이 좋은지 등등 편안히 물어볼 수 있는 마음이 따뜻하면서도 전문성 있는 그런 리얼터 찾으시길 기원합니다.